Artículo publicado por Daniel Izquierdo de Swiss Dental Marketing.
¿Cuáles son los aspectos que diferencian una clínica dental de otra? ¿Qué criterios existen para posicionarse en medio de la alta competencia? Preguntas importantes que no suelen recibir la consideración adecuada.
Me gusta provocar a los dentistas que participan en mis cursos con la pregunta sobre su posicionamiento. ¿Por qué razón debo ir justamente a su clínica y no a cualquier otra? A menudo se quedan mirándome, perplejos y dudosos, ya que la gran mayoría nunca se ha planteado esta cuestión a fondo. Si acaso, se recurre al argumento de la especialización como criterio para diferenciarse; implantología o estética, por ejemplo. Puede que este posicionamiento sea suficiente en lugares como Vielha, en el Valle de Arán, pero en grandes ciudades este argumento de diferenciación se queda corto.
Si sigo insistiendo en las razones por las cuales decidirme por una clínica dental y otra, suelo recibir argumentos como experiencia, precios atractivos o calidad. Estos son, sin duda alguna, aspectos importantes, sin embargo tampoco sirven como criterios de diferenciación ya que muchas clínicas suelen decir que tienen experiencia profesional o condiciones interesantes.
Un posicionamiento de verdad se caracteriza por cierto grado de exclusividad y distinción. Y el argumento de la calidad tampoco sirve como criterio de posicionamiento, ya que es una de esas palabras desprovistas de sentido que tanto se usan en publicidad.
”Calidad”, ¿En qué? ¿Se refiere acaso a la calidad del material o del tratamiento odontológico?. Porque si así fuese, este argumento no sirve ya que los pacientes no son capaces de valorar si una intervención se ha hecho con el mayor cuidado y con la más alta precisión posible.
ABRIR LA MENTE, CONSEGUIR DIVERSIDAD DE OPINIONES
Si bien el tratamiento odontológico es la prestación más esencial de una clínica dental, puede que no sea la más importante y, sin duda alguna, no es la única. El trato al paciente, la motivación de éste o el asesoramiento en cuestiones de la salud buco-dental son algunos de los aspectos que forman el conjunto de prestaciones que debe ofrecer una clínica dental. Por lo tanto es recomendable añadir a los aspectos odontológicos, argumentos de posicionamiento, como las propiedades del equipo profesional o las prestaciones adicionales.
¿Existen aspectos que destacan al personal de la clínica? ¿Hablan todos perfectamente inglés o ruso? ¿O han sido todos formados en la atención de pacientes con temor al dentista? ¿Acaso trabajan únicamente profesionales con más de diez años de experiencia? Argumentos interesantes puede haber tantos como personal en plantilla.
Aunque sean detalles, las prestaciones adicionales pueden reforzar la distinción de una clínica. En general son aspectos relacionados con la percepción del paciente antes, durante y después de la visita. ¿Existen, por ejemplo, aparcamientos reservados para los pacientes? ¿Se ofrecen horarios especiales? ¿Acaso Santiago Calatrava ha diseñado el interiorismo de la clínica? ¿O hemos colaborado con la ONCE y creado una clínica especialmente adaptada para invidentes?
EXISTEN BUENAS RAZONES PARA REFLEXIONAR SOBRE EL POSICIONAMIENTO
Hay muchas razones por las cuales vale la pena invertir tiempo y empeño en definir el posicionamiento de una clínica dental. A continuación una breve selección:
1ª razón: Verificar el estatus quo. ¿Somos realmente percibidos tal y como lo deseamos? ¿O ha cambiado algo en los últimos años?
2ª razón: Un posicionamiento bien claro fomenta el nivel de reconocimiento, que es igual de importante para la fidelización de los pacientes existentes como para conseguir nuevas visitas.
3ª razón: Cuanto más alto sea el nivel de reconocimiento más probable es que un paciente se acuerde de su dentista y lo recomiende cuando se le pida una recomendación.
4ª razón: Cuanto más claro sea el posicionamiento más difícil será que otras clínicas copien el modelo o la idea.
5ª razón: Sólo con un posicionamiento realmente explícito se atraerá a los pacientes con el perfil deseado. Y ya que éstos eligen a su dentista justamente por su posicionamiento, más fácil será ganarlos como punto de partida del boca-a-boca.
